Strategia negocjacji wymaga znajomości własnych oczekiwań i stawek obowiązujących w danej branży. Warto podejść do zagadnienia w sposób merytoryczny i profesjonalny. Podczas rekrutacji nie mów wprost o tym, jakie zarobki oferuje Twój obecny pracodawca. Unikaj też krytykowania poprzednich miejsc zatrudnienia i funkcjonujących w nich systemów wynagrodzeń. W obecnej pracy również przestrzegaj zasad skutecznych negocjacji, aby zyskać wymarzoną podwyżkę. Czego dowiesz się z artykułu? • Negocjacje – co to jest? • Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować? • Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment • Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie • Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach? • Zasady skutecznych negocjacji • Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki • Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty • Komunikacja niewerbalna w negocjacjach podwyżki • Scenariusz negocjacji – przykłady • Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego • Brak podwyżki w pracy – i co dalej? • Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej? Negocjacje – co to jest? Strategia negocjacji to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Niezależnie od tego, czy pracownik negocjuje wysokość pensji, podwyżkę, czy ważny dla przedsiębiorstwa kontrakt, tworzenie strategii negocjacji polega na poszukiwaniu sposobu na zaspokojenie interesów i potrzeb w konkretnej sytuacji z wykorzystaniem uwarunkowań i pozycji negocjujących stron. Warto mieć świadomość, że rozmowy tego typu niemal nigdy nie przebiegają według ustalonego z góry przykładowego scenariusza negocjacji. Jeśli więc wchodzą w decydującą fazę, należy zachować spokój i opanowanie. Rozmowa w emocjach to najgorszy przykład negocjacji. Kiedy dochodzą do głosu, zrób sobie przerwę i kontynuuj, kiedy będziesz w stanie wysunąć rzeczowe argumenty za podwyżką. | 4 kroki, żeby przekonać szefa do podwyżki Rozmowa o podwyżce – dlaczego powinieneś ją zainicjować? Warto się przełamać i zainicjować negocjacje płacowe z pracodawcą, bo... Prędzej dostaniesz podwyżkę Jak pokazują wyniki badania 40% ankietowanych kiedykolwiek starało się o podwyżkę, a jej nie dostało. Dla większości pracowników wysiłki te zakończyły się sukcesem, a w ciągu ostatniego roku 54% pracujących Polaków otrzymało podwyżkę. Jednocześnie – jak przyznają badani pracownicy – w większości firm można dosyć otwarcie rozmawiać z przełożonym o wyższym wynagrodzeniu. Dlaczego więc z tego nie skorzystać? Zazwyczaj nic nie tracisz, a możesz wiele zyskać. Pokażesz inicjatywę i udowodnisz, że znasz swoją wartość 80% przebadanych pracowników dostało podwyżkę, którą pracodawca sam zaproponował – tylko jedna piąta ubiegała się o nią samodzielnie. Zamiast więc czekać na ruch pracodawcy (i niekoniecznie się go doczekać), lepiej z własnej inicjatywy zacząć rozmowę o zarobkach. Być może rezultat będzie podobny, ale może się zdarzyć, że negocjacje o podwyżkę zakończą się sukcesem – wymarzoną pensją, szybciej otrzymaną podwyżką albo dodatkowymi benefitami. Rozmowa o wynagrodzeniu to także okazja, aby pokazać przełożonemu, że znasz swoją wartość, myślisz strategicznie i potrafisz przejmować inicjatywę – także jeśli chodzi o Twoją karierę. Poczujesz radość! Połowa pytanych przez Polaków po otrzymaniu podwyżki czuje radość. Nic dziwnego – wyższa pensja to co miesiąc więcej pieniędzy na wydatki, a w perspektywie długofalowej – wyższa podstawa do negocjacji lepszych zarobków, na przykład przy zmianie pracy. Ankietowani przyznali, że wydają podwyżkę głównie na bieżące potrzeby; rzadziej odkładają pieniądze albo przeznaczają je na rozrywkę czy rozwój zawodowy. Będziesz bardziej zadowolony z pracy Zdecydowana większość badanych uważa, że odpowiednie zarobki są podstawą zadowolenia z pracy, a tylko 34% uznaje, że pieniądze szczęścia nie dają. Jednocześnie zbyt niska pensja to najważniejsza motywacja do zmiany firmy czy stanowiska. Udane negocjacje finansowe mogą więc podnieść Twoją satysfakcję z pracy; niepowodzenie w tym obszarze jest z kolei bodźcem do rozważenia swojej sytuacji zawodowej i decyzji o poszukiwaniu nowej pracy. | Czy ambitni zarabiają więcej? Jak wynegocjować podwyżkę – wybierz odpowiedni moment Nie każda chwila jest odpowiednia na negocjowanie podwyżki. Warto odłożyć rozmowę np. w momencie, gdy firma realizuje ważne zlecenie i wszyscy pracownicy wykazują zdwojoną aktywność. Wybierz moment, kiedy i Ty, i szef będziecie pełni energii. Pierwsza godzina pracy po weekendzie lub ostatnia w piątek nie będą dobrym terminem. Zdecydowanie najlepiej rozmawiać o podwyżce w środku tygodnia i dnia pracy. Ustal konkretny termin spotkania z szefem i trzymaj się go – nie daj się zwodzić odkładaniem go w nieskończoność. Szczególnie dobre okoliczności do rozmowy o podwyżce opisujemy poniżej: Sukces firmy Jeśli wiesz, że firma jest w świetnej sytuacji finansowej i inwestuje w nowe sprzęty czy pracowników, pokuś się o spotkanie z szefem w sprawie wyższej pensji. Jeżeli jednak w Twoim miejscu pracy mówi się o kryzysie czy utracie kluczowych klientów, lepiej odpuścić sobie taką rozmowę, przynajmniej na jakiś czas. Podwyżka przed dłuższym zwolnieniem lekarskim czy urlopem macierzyńskim? Mało prawdopodobne, aby pracodawca podniósł pensję osobie, która będzie nieobecna w pracy w najbliższym czasie. Planowanie budżetów Zazwyczaj raz do roku firma planuje budżet na kolejny rok. Najczęściej w jego ramach są również określane podwyżki dla pracowników. Dlatego warto ze swoją propozycją zmiany wynagrodzenia wyruszyć do szefa, zanim powstanie plan budżetowy na kolejny okres. Nie oznacza to oczywiście, że w innej sytuacji podwyżki nie dostaniesz, ale jeśli Twój przełożony będzie miał szansę ją zaplanować, punkt dla Ciebie. Ocena roczna W wielu firmach najczęściej raz do roku (czasem w wymiarze półrocznym czy kwartalnym) Twoja praca jest oceniana – przez szefa, kolegów czy podwładnych. Jeżeli ewaluacja wypadła dobrze, współpracownicy wypowiadają się o Tobie z uznaniem, doceniają Twój wkład w rozwój firmy i zaangażowanie w wykonywane obowiązki, zastanów się, czy nie warto porozmawiać z przełożonym o podwyżce. Pozytywna ocena Twojej pracy będzie odpowiedzią na to, jak argumentować podwyżkę. Przedłużenie umowy Praca w ramach umowy na czas określony ma swoje plusy – to dobry moment, aby porozmawiać o Twojej finansowej przyszłości w firmie. Upewnij się, że pracodawca planuje przedłużyć z Tobą współpracę, a następnie przystąp do negocjacji. Szef również wie, że jest to czas, w którym możesz łatwo odejść z firmy. Konkurencyjna oferta pracy Jeśli dostałeś ofertę pracy z innej firmy i nie wiesz, czy chcesz zmieniać stanowisko, a jednocześnie aspekt finansowy jest w tej sytuacji istotny – porozmawiaj o tym z szefem. To dobry pretekst do renegocjowania Twojej obecnej umowy i wywalczenia lepszego wynagrodzenia. Rozwój branży Jeśli pracujesz w branży, która dynamicznie się rozwija, firmy tworzą miejsca pracy i zatrudniają specjalistów takich jak Ty, śmiało ruszaj po podwyżkę. Sprawdź, ile zarabiają inni pracownicy na podobnych stanowiskach, i uzbrojony w twarde argumenty, umów się na rozmowę z szefem. | Awans bez podwyżki – za i przeciw Jak zapytać o podwyżkę – przygotowanie Nie tylko termin negocjacji ma znaczenie. Ważne jest również dobre podejście do rozmowy. Zastanawiasz się, jak negocjować podwyżkę po okresie próbnym lub w innym dowolnym momencie? Oto 4 uniwersalne zasady: Przygotuj się Rozmowa o podwyżce wymaga odpowiedniej oprawy i właściwego przygotowania. Opracujmy plan działania i pamiętajmy, że najlepiej iść do szefa lub szefowej w momencie, kiedy jesteśmy po sukcesie zawodowym – doradza Konstancja Zyzik, talent acquisition team leader w Grupie Pracuj. Zawczasu zarezerwuj salkę konferencyjną i przynajmniej godzinę na rozmowę. Zastanów się nad wysokością podwyżki i przygotuj argumenty, które mają skłonić szefa do jej przyznania. Jak pokazują wyniki badania „Czy pieniądze szczęścia nie dają”, co piąty Polak chciałby zarabiać 10-15% więcej. Wymarzoną pensję dobrze mieć sprecyzowaną zarówno w formie kwoty brutto, jak i wynagrodzenia na rękę. Zbierz argumenty do podwyżki wynagrodzenia Wniosek o wyższe wynagrodzenie musisz uzasadnić – ważne, aby były to argumenty biznesowe. Lepiej nie powoływać się na skoki cen żywności albo drożejące paliwo, ale raczej na swoje osiągnięcia czy kompetencje, które są wartością dla firmy. Kluczowym argumentem będzie efektywność naszej pracy, np. sukces w ostatnim projekcie – radzi ekspertka. Branżowa nagroda, rekord sprzedażowy, tytuł pracownika miesiąca – takie osiągnięcia również warto przytaczać. Negocjuj Nawet jeśli wymarzona piętnastoprocentowa podwyżka nie jest w Twoim zasięgu, warto dalej negocjować! Być może uda się wywalczyć na przykład 10% wyższą pensję albo dodatkowe benefity – więcej dni pracy z domu czy dofinansowanie do studiów podyplomowych. Negocjacja wynagrodzenia – jak rozmawiać o pieniądzach? Rozmowa o wynagrodzeniu nie musi być krępująca. Wiele zależy od Twojego nastawienia i przygotowania. Aby uzyskać satysfakcjonujące warunki finansowe, warto mówić o pieniądzach: Otwarcie Gdy potencjalny pracodawca pyta, ile chciałbyś zarabiać, nie odpowiadaj, że tyle, ile może Ci zaproponować. Umiejętność wycenienia własnej pracy świadczy o tym, że masz wysokie poczucie własnej wartości i włożyłeś wysiłek w przygotowanie się do rozmowy. Otwartość pozwala również uniknąć nieporozumień. Jeśli np. uważasz, że pracodawca oferuje Ci zbyt niskie wynagrodzenie, możesz się skupić na innych ofertach. Wiarygodnie Określając wysokość wynagrodzenia, weź pod uwagę swoje kwalifikacje, umiejętności, staż pracy oraz zarobki na podobnych stanowiskach. Dobrze jest też uwzględnić wielkość firmy oraz miasta, w którym znajduje się siedziba przedsiębiorstwa. Aby lepiej poznać branżę, sprawdzić wynagrodzenia innych pracowników i realnie ocenić swoją sytuację, możesz skorzystać z kalkulatora wynagrodzeń. Konkretnie Odpowiadając na pytanie o zarobki, dobrze jest ustalić najniższe i najwyższe wynagrodzenie, jakie mógłbyś otrzymywać. Możesz podać satysfakcjonującą kwotę, doliczając do niej 10-15%. W ten sposób pozostawisz sobie pole do negocjacji i nie będziesz mieć wrażenia, że pensja jest zbyt niska. Świadomie Sprawdzając wysokość zarobków w branży i przystępując do negocjacji, dobrze jest mieć świadomość, ile wynosi i z czego wynika różnica pomiędzy kwotami brutto i netto. Warto się dowiedzieć, jakie zasady, przywileje i obowiązki wiążą się z umową o pracę, a czym charakteryzują się umowy cywilnoprawne. Podając wysokość wynagrodzenia, pracodawcy często operują kwotami brutto. Wartość netto jest niższa i zależy od rodzaju umowy. Aby ustalić różnicę pomiędzy brutto a netto, możesz wykorzystać kalkulator wynagrodzeń. Prawa autorskie lub konieczność dojeżdżania do pracy – to czynniki zapewniające prawo do podwyższonych kosztów uzyskania przychodów, co skutkuje obniżeniem kwoty wysyłanej do urzędu skarbowego. Tak wynika z ustawy o podatku dochodowym od osób fizycznych. Zaznacz w kalkulatorze, że masz prawo do wyższych kosztów uzyskania przychodów. Wysokość składek ZUS też nie zawsze jest stała. Osoby zatrudnione na podstawie umowy-zlecenia nie muszą np. przystępować do ubezpieczenia chorobowego, a wynagrodzenie uzyskiwane z tytułu umowy o dzieło w większości przypadków nie podlega oskładkowaniu. Składek ZUS nie płacą również osoby przed 26. rokiem życia. | Jak przygotować się do rozmowy o pieniądzach Zasady skutecznych negocjacji Zastanawiasz się, jak dobrze negocjować? Przed przystąpieniem do rozmowy rozważ kilka kwestii. Zależą one przede wszystkim od pozycji, które zajmują obie strony, a także celu, który pragną osiągnąć. Z pewnością istotne będą następujące zasady dobrych negocjacji: określenie swoich celów – w tym tego, co masz do zaoferowania i co chcesz osiągnąć, odpowiednie przygotowanie do negocjacji – czyli rozważenie możliwych do zaakceptowania opcji, zebranie informacji o rozmówcy, jego potencjalnych celach i dotychczasowej współpracy, ustalenie tzw. BATNA – best alternative to negotiated agreement, czyli najlepszych alternatyw negocjowanego porozumienia w przypadku braku dojścia do satysfakcjonującego kompromisu, kierowanie rozmową w taki sposób, aby rozmówca pierwszy zgodził się na ustępstwa, wybranie odpowiedniej strategii – w tym celu warto poznać zasady i techniki negocjacji. Zasady skutecznej negocjacji racjonalnej Fishera i Ury’ego, które są często uwzględniane dla jak najszybszego osiągnięcia porozumienia w negocjowaniu wynagrodzenia, brzmią: skupienie się na problemie, nie na partnerze – to pozwala na zminimalizowanie wpływu czynników takich jak uprzedzenia czy antypatie ze strony pracownika lub pracodawcy, skupianie się na celu negocjacji, nie na poszczególnych stanowiskach – umożliwia to myślenie perspektywiczne i elastyczną modyfikację propozycji, proponowanie alternatywnych rozwiązań – jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji warto przygotować opcje, które nie były brane pod uwagę, a mogą usatysfakcjonować obie strony, np. powiązanie wynagrodzenia pracownika z wynikami jego pracy, dodatkowe ubezpieczenie dla niego lub jego rodziny oraz inne bonusy, odwoływanie się do obiektywnych kryteriów – czyli rzeczowe uzasadnienie swoich roszczeń dotyczących podwyżki np. poprzez raport płacowy czy obiektywne wskaźniki wysokości obrotów przedsiębiorstwa. | Trudne rozmowy z szefem – czego mogą dotyczyć? Sposoby negocjacji – poznaj najważniejsze techniki Negocjacje oparte na zasadach opisanych powyżej to szansa na sukces. Dodatkowo jednak musisz zadbać o sposób, w jaki kierujesz rozmową. Wśród różnorodnych technik negocjacyjnych wymienia się takie metody, jak: Technika efektu pierwszego wrażenia Oparta na założeniu, że o sukcesie lub porażce negocjacji decydują pierwsze minuty spotkania, pierwsze wypowiedziane słowa, tembr głosu i komunikacja niewerbalna. Pracodawca i pracownik, którzy spotykają się w biurze na negocjacje dotyczące podwyżki, powinni pamiętać o uśmiechu oraz życzliwości, co korzystnie wpływa na przebieg całej rozmowy. Technika prezentacji samego siebie Eksponuje zalety pracownika ubiegającego się o podwyżkę, oczywiście bez arogancji oraz nadmiernej pewności siebie. Metoda negocjacji wynagrodzenia autorstwa Noela Smitha-Wenkle’a Jest stosowana w momencie rozpoczęcia konkretnej rozmowy o podwyżce bądź wysokości wynagrodzenia. Polega ona na unikaniu bezpośredniej odpowiedzi na pytanie o oczekiwania finansowe i skupieniu się na oferowanej pracy, a nie wysokości wynagrodzenia. Pozwala to na dyskretną zmianę biegu rozmowy negocjacyjnej oraz podanie przez pracodawcę minimalnej stawki możliwej do osiągnięcia na danym stanowisku. Negocjacje dystrybutywne Polegają na odpowiadaniu na zachowanie pracodawcy podobnym zachowaniem. Mają one szkodliwy wpływ na cały proces negocjacyjny, ponieważ często przyczyniają się do narastania spirali konfliktu, a tym samym – do fiaska rozmów. Negocjacje integratywne Dużo skuteczniejsze i pozwalające na osiągnięcie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Negocjatorzy w ramach technik integratywnych wysuwają różne propozycje, które mają za zadanie wywołać pozytywną reakcję partnera. Technika negocjacyjna ju-jitsu Podejmowana w momencie stosowania technik dystrybutywnych przez drugą stronę negocjacji. Oparta na wzorze wschodnich sztuk walki technika ju-jitsu pozwala na usunięcie się atakowanej strony z kierunku ataku i skierowanie go na problem. Technika zmiany biegu Strategia stosowana przez doświadczonych negocjatorów polegająca na płynnym przejściu z jednego tematu do innego w celu odwrócenia uwagi od kwestii spornej. Technika operowania czasem Polecana w momencie impasu w kwestii wysokości podwyżki. Zaproponowanie ponownego spotkania za jakiś czas pozwala na dokonanie małych ustępstw, zebranie nowych informacji i zyskanie dystansu do całej sprawy, co umożliwi rozwiązanie sporu negocjacyjnego na dalszych poziomach negocjacji. Technika rozstajnych dróg Polega na wprowadzeniu do negocjacji wielu elementów jednocześnie. Dzięki temu można zrezygnować z niektórych elementów, a zyskać na innych. Przykładowo: zamiast podwyżki pracodawca może zaproponować pracownikowi opłacenie szkolenia, wcześniejsze wypłacenie premii lub podwyższenie pensji w zamian za dodatkowe, nadobowiązkowe zlecenie. Pracownik może sam zdecydować, które rozwiązanie jest dla niego najkorzystniejsze, i nie czuje się zlekceważony. Technika redukcji niezadowolenia Stosowana w momencie kończenia negocjacji i polegająca na zwróceniu uwagi drugiej strony na pozytywy przyjętych ustaleń. Przykładowy scenariusz negocjacyjny: pracownik może spróbować przekonać pracodawcę, że inwestycja w podwyżkę jest korzystna dla obu stron. Decydując się na negocjacje wynagrodzenia lub podwyżki, nie musisz stosować wszystkich wymienionych technik. Ich wybór zależy od klimatu rozmowy czy końcowych ustaleń. Warto jednak pamiętać, że umiejętność negocjacji polega również na podtrzymywaniu miłej i rzeczowej atmosfery. Nie wiadomo bowiem, w jakich okolicznościach i kiedy będzie konieczne ponowne podjęcie tematu podwyżki. | Uznanie przełożonego – jak je zdobyć i wykorzystać w pracy? Jak rozmawiać z pracodawcą? Podwyżka – argumenty W negocjacjach z przełożonym postaw na dialog. Traktuj wypowiedzenie umowy jak ostateczność. Aby odnieść pożądane efekty, powołaj się na konkretne argumenty, np.: Sukcesy Bądź rzeczowy, kiedy opowiadasz o swoich osiągnięciach. Przytaczaj konkretne liczby, tj. statystyki dotyczące sprzedaży itd. Zawsze podawaj ich źródło, np. wydrukuj raport i w ten sposób przedstaw szefowi wyniki i wnioski. Przykład rozmowy negocjacyjnej: Stworzyłem system porządkowania zamówień. Jego wdrożenie spowodowało spadek liczby reklamacji o X%. Dodatkowe obowiązki Nagła i długotrwała choroba członka zespołu może wywołać liczne komplikacje. Warto wnioskować o wyższą pensję, jeśli np. pracowałeś z daną osobą nad ważnym projektem i ze względu na jej niedyspozycję musisz samodzielnie sfinalizować duże przedsięwzięcie. Negocjacje – przykłady: W związku z tym, że Z zachorowała, odpowiedzialność za terminową realizację projektu spoczęła na moich barkach. Czy dodatkowe zadania wpłyną na wysokość wynagrodzenia, które otrzymuję? Podwyższenie kwalifikacji Warto wnioskować o wyższe wynagrodzenie, jeśli np. pracujesz jako magazynier i zdobyłeś uprawnienia do prowadzenia wózków widłowych. Dodatkowe kwalifikacje mogą się okazać przydatne w okresie przedświątecznym lub w innych momentach, gdy panuje wzmożony ruch. Przykłady negocjacji: Jako absolwent… mogę zgodnie z prawem wykonywać działania, takie jak … . Czy w związku z tym zakres moich obowiązków będzie szerszy, a wynagrodzenie ulegnie zmianie? Zarobki w branży Powodem wnioskowania o podwyżkę może być również porównanie Twojego wynagrodzenia z zarobkami uzyskiwanymi przez osoby zatrudnione na podobnych stanowiskach. Negocjacja – przykład: Zapoznałem się z danymi, z których wynika, że przeciętne wynagrodzenie na moim stanowisku wynosi X zł, podczas gdy ja od kilku lat zarabiam o Y zł mniej. Korzyści pozapłacowe Jeśli ze względów finansowych pracodawca nie może przyznać podwyżki, zaproponuj inne rozwiązanie, np. możliwość wykonywania obowiązków zdalnie, dodatkowe benefity itp. Przykładowe negocjacje: Rozumiem, że przyznanie podwyżki aktualnie nie jest możliwe. Czy możemy jednak rozważyć inne możliwości, np. elastyczny czas pracy? Komunikacja niewerbalna w negocjacjach Podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia najważniejsze są argumenty, ale dobrze jest się też skupić na innych aspektach, takich jak: postawa, ton głosu, gesty i mimika. Mów zdecydowanie, ale spokojnie, a także ogranicz gestykulowanie. Odpowiednie przygotowanie wzmocni przekaz i pomoże Ci w osiągnięciu celów. Postawa Gdy zaczynasz negocjowanie pensji, Twoje ciało powinno wyrażać zdecydowanie, a nie strach lub agresję. Zachowanie stanowi odzwierciedlenie osobowości. Jeśli jesteś asertywny i masz wysokie poczucie własnej wartości, będzie to widoczne na zewnątrz. Zadbaj o rozwój emocjonalny, dzięki czemu przyjęcie właściwej postawy będzie dla Ciebie czymś naturalnym. Gestykulacja Gesty są wzmocnieniem wypowiadanych słów. Warto więc nauczyć się je kontrolować. Nadmierna gestykulacja, stukanie palcami o blat lub zabawa przedmiotami leżącymi w zasięgu ręki – to sygnały świadczące o braku opanowania. Aby uniknąć tego błędu, możesz np. spleść dłonie i ułożyć je na stole albo na kolanach. Wyraz twarzy Jak wynegocjować wyższą pensję z opanowaną mimiką? Ważne, by na Twojej twarzy nie pojawiały się nerwowe grymasy. Aby przekonać się, jak wyglądasz w stresujących chwilach, zasięgnij opinii bliskiej osoby lub przeanalizuj nagrania wideo z ważnych przemówień. Pamiętaj także o tym, by podtrzymywać kontakt wzrokowy. Kiedy Twój wzrok jest skierowany np. w podłogę, rozmówca może poczuć się ignorowany. Ton głosu W chwilach stresu łatwo o utratę panowania nad głosem i mówienie np. zbyt cicho, za głośno lub nienaturalnie wysokim tonem. Oznaką napięcia może być także jąkanie się. Aby pokonać te problemy, warto pracować z logopedą, psychologiem lub coachem. Wykwalifikowany specjalista dotrze do źródła problemu i zaznajomi Cię z technikami, dzięki którym nauczysz się kontrolować działanie strun głosowych. Warto zastanowić się, jak może przebiegać spotkanie i co zrobisz lub odpowiesz, kiedy np. pracodawca Cię zlekceważy albo Ci odmówi. Panowanie nad stresem Negocjowanie warunków zatrudnienia wiąże się ze stresem. Trudno pozbyć się napięcia, ale znacznie łatwiej nauczyć się kontrolować emocje. Jednym ze skuteczniejszych sposobów jest rzetelne przygotowanie. Jeśli np. spiszesz argumenty i kilkakrotnie przeczytasz listę, istnieje duża szansa, że nie pominiesz tego, co ważne. Unikaj poruszania trudnych tematów, kiedy jesteś wzburzony. Odczekaj, aż emocje opadną, i wtedy podejmij negocjacje. Dzięki temu zdołasz zapanować nad treścią i formą wypowiedzi, a rozmowa przyniesie znacznie lepsze rezultaty. Ważne jest także to, żebyś był świadomy swoich mocnych i słabych stron. To da Ci motywację do pracy nad sobą i odwagę do realizacji celów lub zmiany miejsca zatrudnienia. | 4 sposoby radzenia sobie ze stresem w pracy Scenariusz negocjacji – przykłady Branie na litość, szantażowanie, podlizywanie się i chwytanie się brzytwy – o takich technikach, a raczej antytechnikach, negocjacji lepiej zapomnieć zarówno w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, jak i podczas negocjowania z obecnym pracodawcą. Co w zamian? Oto kilka prostych rad: Przedstaw silne argumenty Negocjacja pensji wymaga lepszych argumentów niż długi staż pracy – na przykład takich, które opisaliśmy już powyżej. Rozmowa o podwyżce często zaczyna się od argumentu ze strony pracownika: „Pracuję tu już tak długo…”, albo: „Jestem z wami od… i należy mi się…”. Pracodawca tak nie myśli. Co z tego, że ktoś pracuje tyle a tyle? Dla pracodawcy ważne jest to, co nowego pracownik wnosi. – Marzena Potepa, coach z firmy Architekci Kariery Jak tłumaczy ekspert Architektów Kariery, ważne jest to, czy pracownik nabył jakąś nową umiejętność, podniósł swoje kwalifikacje, podszkolił się w czymś nowym, czy odpowiada za coraz większe projekty i spoczywa na nim większa odpowiedzialność. A może zarządza teraz większym budżetem czy zespołem, odniósł jakiś sukces zawodowy, dzięki jego pracy firma zyskała ważnego klienta, poprawiła wyniki sprzedażowe itd.? Podczas negocjacji liczą się dowody i przykłady. Warto je sobie przygotować jeszcze przed pójściem na spotkanie. Poproś o więcej, a potem schodź z ceny Podczas rozmowy o wynagrodzeniu możesz zasugerować nieco wyższą kwotę od tej, którą proponuje pracodawca. Negocjowanie będzie wówczas polegało na dążeniu do poziomu pośredniego – między ofertą Twoją a przełożonego. Miej asa w rękawie Nawet jeśli jesteś zadowolony ze swojej pracy, to warto co jakiś czas sprawdzać swoje notowania na rynku, śledzić oferty pracy i poziomy wynagrodzeń (np. w serwisie aby weryfikować swoje możliwości. Jeśli otrzymasz konkurencyjną propozycję, warto o tym powiedzieć przełożonemu, ale z wyczuciem, aby nie odebrał tego jako formy szantażu. Kiepskim i bardzo ryzykownym pomysłem jest jednak sugerowanie, że jesteś rozchwytywany przez inne firmy, podczas gdy w rzeczywistości nikt się z Tobą nie kontaktował. Bądź cierpliwy, ale konsekwentny Gdy zaczynasz negocjowanie wynagrodzenia, trzymaj nerwy na wodzy, staraj się zachować spokój i utrzymywać pogodny wyraz twarzy. Nie oznacza to jednak, że po bezskutecznej rozmowie powinieneś się całkowicie wycofać. Wracaj do tematu, dopytuj, przywołuj kolejne, mocniejsze argumenty. Jeśli nawet szef w tym momencie odmawia Ci podwyżki, to i tak – taktownie, acz konsekwentnie – pokazuj, że to dla Ciebie ważna sprawa. Zachowaj dyplomację, ale też pomysłowość Strategia „albo, albo” i stawianie sprawy na ostrzu noża nie zdadzą egzaminu podczas negocjacji. Zamiast tego lepiej się zastanowić, co mogłoby Ci zrekompensować większe pieniądze, których firma na razie nie może Ci zaproponować. Być może jest to dobra okazja, żeby się upomnieć o możliwość wykonywania części obowiązków zdalnie albo zmianę grafiku, bo już od dawna Ci na tym zależy? Możesz też spróbować zawalczyć o wyższą premię, ciekawe benefity, np. dofinansowanie do studiów podyplomowych albo nauki języków obcych itd. W negocjacjach ważna jest elastyczność. Jeśli Twoje oczekiwania finansowe nie mogą zostać spełnione, to negocjuj takie dodatki, które zaspokoją Twoje inne, pozapłacowe potrzeby. | 4 błędy, przez które nie zarabiasz więcej Negocjowanie podwyżki w formie podania pisemnego Istnieją przedsiębiorstwa, w których stosunki pomiędzy przełożonymi i podwładnymi są sformalizowane. Jak negocjować podwyżkę wynagrodzenia w takiej sytuacji? Prośba o podwyżkę wyrażona w bezpośredniej rozmowie z szefem może nie być wystarczająca. Jak napisać podanie, by zostało rozpatrzone pozytywnie? Sprawdź: Zachowaj odpowiednią formę W podaniu o podwyżkę postaraj się spełnić wszelkie wymogi formalne. Stosuj zwroty grzecznościowe i unikaj wyrażeń potocznych. Elementy, które powinny znaleźć się w dokumencie, to: miejsce i data sporządzenia dokumentu, imię i nazwisko pracownika, zajmowane stanowisko, dane przełożonego oraz dane adresowe firmy, tytuł: „Podanie o podwyżkę”, uzasadnienie, odręczny podpis. Wskaż uzasadnienie prośby Powołaj się na posiadane kwalifikacje: przedłóż pracodawcy certyfikaty, dyplomy itd., które uzyskałeś w trakcie pracy. Szefowie doceniają pracowników, którzy zdobywają nowe umiejętności i dzięki temu przyczyniają się do rozwoju przedsiębiorstwa. Stosuj jasną i rzeczową argumentację. Czego nie zawierać w podaniu o podwyżkę? W uzasadnieniu prośby o podwyżkę nie powołuj się na niekorzystną sytuację rodzinną, finansową itd. – lepiej nie wspominać o spłacie kredytu lub innych zobowiązaniach, które na Tobie ciążą. Podczas rozmowy z szefem powołuj się na rzeczowe argumenty, których słuszność jesteś w stanie udowodnić. | Jak umotywować podanie o podwyżkę? Brak podwyżki w pracy – i co dalej? Poprosiłeś o podwyżkę, ale szef stwierdził, że nie spełni Twojej prośby? Masz do wyboru kilka scenariuszy. Możesz poszukać nowej pracy, ale nie działaj pod wpływem impulsu. Dowiedz się, czy i kiedy możesz powrócić do negocjacji. Zastanów się, dlaczego nie osiągnąłeś celu, i zmień strategię działania. Nie uciekaj się do szantażu i manipulacji. Przeanalizuj sytuację i określ, co jest dla Ciebie kluczowe na tym etapie kariery. Zanim złożysz wypowiedzenie, wykonaj poniższe kroki: Poznaj powody odmowy Ważne, by Twoja reakcja na odmowę nie była gwałtowna i impulsywna. Spróbuj okazać zrozumienie, jeśli powodem „zamrożenia” podwyżek są problemy finansowe lub planowane inwestycje. W takiej sytuacji warto poczekać na dogodniejszy moment. Przyczyny odmowy mogą dotyczyć również jakości Twojej pracy. Dobrze jest porozmawiać z przełożonym i poprosić go o wyjaśnienie. Poznaj oczekiwania pracodawcy i zadbaj o rozwój zawodowy Zdobycie dodatkowych kwalifikacji lub większe zaangażowanie w obowiązki – to przykładowe czynniki, które mogą pomóc Ci w negocjacji podwyżki. Dowiedz się, jakie są oczekiwania pracodawcy, w jaki jeszcze sposób mógłbyś przyczynić się do rozwoju firmy, jakie kompetencje wzmocnić itd. Przeanalizuj przebieg rozmowy i wyciągnij wnioski Gdy wyjdziesz z gabinetu szefa, daj sobie czas do namysłu. Na spokojnie pomyśl o sytuacji, w której się znajdujesz. Przeanalizuj odpowiedzi przełożonego i słowa, które wypowiedziałeś. Zastanów się, jakie błędy popełniłeś. Ponownie rozważ stanowisko szefa. Dzięki temu będziesz wiedzieć, jakiego zachowania unikać w przyszłości lub… utwierdzisz się w zamiarze złożenia wypowiedzenia. Jak negocjować wynagrodzenie na rozmowie kwalifikacyjnej? Wysokość pensji możesz negocjować już w trakcie rozmowy rekrutacyjnej. Aby osiągnąć zamierzony cel, powinieneś stosować opisane wcześniej metody negocjacji, a także dobrze przygotować się do rozmowy. Ustal, jakie są Twoje oczekiwania Zanim rozpoczniesz rozmowę o finansach, określ, jakie wynagrodzenie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Uwzględnij swoje potrzeby, a także posiadane kwalifikacje i doświadczenie. Możesz podać konkretną kwotę lub przedział finansowy. Dzięki temu wzrosną Twoje szanse na osiągnięcie założonego celu. Uwzględnij stawki obowiązujące w danym regionie Przeglądając raporty płacowe, ustal, jakie wynagrodzenia otrzymują pracownicy zatrudnieni w określonym mieście lub województwie. Bierz pod uwagę dane dotyczące stanowisk, które są najbardziej zbliżone do Twojego. Możesz skorzystać z porównywarki zarobków Odpowiednie przygotowanie merytoryczne sprawi, że będziesz postrzegany jako poważny partner do rozmowy. Wybierz właściwy czas Podczas rozmowy kwalifikacyjnej poczekaj, aż rekruter zainicjuje temat wynagrodzenia. Staraj się nie działać zbyt pochopnie – tylko przemyślana strategia pomoże Ci osiągnąć założone cele płacowe. Bądź stanowczy, ale nie zamykaj się na argumenty przyszłego szefa Pamiętaj, żeby wysłuchać, co ma do powiedzenia pracodawca. Może się okazać, że przyznanie Ci wyższej pensji aktualnie jest niemożliwe, np. ze względu na kłopoty finansowe firmy. Nie zamykaj się na rozsądne argumenty i propozycje. Zastanów się, co może Ci zrekompensować fakt niższej pensji Pracodawca może Ci zaproponować korzyści pozapłacowe, takie jak prywatna opieka medyczna, karnet na zajęcia sportowe albo sfinansowanie studiów podyplomowych lub kursu językowego. Ustal, czy przyjęcie takich benefitów nie okaże się bardziej opłacalne. | Awans – jakie korzyści może zaproponować Ci pracodawca? Wiesz już, jak negocjować pensję na rozmowie kwalifikacyjnej oraz w trakcie pracy w danej firmie. Rozmowa o podwyżce lub dobrym wynagrodzeniu na start to Twoja szansa – wykorzystaj ją dobrze! Aby przekonać się, ile zarabiają inni na podobnym stanowisku, wprowadź odpowiednie dane do porównywarki wynagrodzeń

Techniki negocjacji mają szerokie zastosowanie nie tylko w biznesie, ale i życiu codziennym. Przede wszystkim są niezastąpione w każdym procesie sprzedaży. Obecnie znanych jest bardzo wiele technik negocjacyjnych (około 600), nie wszystkie jednak są dość skuteczne czy akceptowane. Wiele technik negocjacji wywołuje kontrowersje bądź są uznawane, jako zagrania „nie fair”. Przedstawimy Wam techniki negocjacji – najbardziej skuteczne i najczęściej stosowane, a także 30 przykładów negocjacji!Techniki negocjacji – czym są i do czego służą?Techniki negocjacji to wszystkie działania, które prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Są to różnorodne metody i sposoby przedstawiania własnych oczekiwań, targowania się, przekonywania kogoś do ustępstw, godzenia się na nie lub umiejętnego odrzucania ich. Techniki negocjacji wiążą się z wywieraniem wpływu, perswazją a czasem nawet jeszcze?Techniki negocjacji zawsze prowadzą przynajmniej dwie osoby (choć może być ich więcej) i każda ze stron chce uzyskać najlepsze dla siebie założenia. Sam proces negocjacji nie ma prowadzić do konfliktu, lecz porozumienia. Techniki negocjacji, nie powinny, więc zaostrzać sporu, lecz starać się go rozwiązać przy jednoczesnym osiągnięciu tego, co się chce. Jak jednak tego dokonać, kiedy druga strona nie zgadza się z nami? Oto skuteczne techniki negocjacji, które Was tego nauczą – 30 niezawodnych trików!Techniki negocjacji – przykładyPrzedstawiamy Wam najlepsze techniki negocjacji i przykłady ich zastosowania, abyście z łatwością mogli wykorzystywać je w praktyce. Pewnie zaskoczą Was „wymyślne” nazwy, wielu z technik, jednak dzięki temu, szybciej je zapamiętacie. Jak to mówią fachowcy od szybkiego przyswajania wiedzy – grunt to dobre skojarzenia! ;-) glina, zły glinaTo technika negocjacyjna obecna podczas niemal każdego przesłuchania w filmach detektywistycznych. Na czym polega? Na składaniu zeznań podejrzanego w obecności dobrego i złego policjanta. Naturalnie, przesłuchanie zaczyna prowadzić ten zły, który straszy podejrzanego. Następnie niczym zbawiciel pojawia się dobry glina, który wspiera podejrzanego i sprawia, że ten się przed nim otwiera. Jak ta technika ma się do negocjacji handlowych czy biznesowych?To proste! Wystarczy mieć dwóch sprzedawców lub partnerów biznesowych – „złego” i „dobrego”. Dzięki temu, ten drugi szybciej uzyska zamierzony cel!Przykład negocjacji:Zły glina: Ta oferta jest nie do przyjęcia! To śmieszne warunki! Tracie nasz czas! Oczekujemy minimum 35%! Inaczej nie mamy, o czym rozmawiać…Druga strona: Nie możemy się na to zgodzić…Zły glina: Niby dlaczego? Przecież takie są standardy i realia rynkowe! Nikt przy zdrowych zmysłach nie zejdzie poniżej 35%!Druga strona: Przykro mi, ale nie damy rady przystać na takie glina: W takim razie nie mamy, o czym rozmawiać. Dzwonię do ludzi z firmy, że nie doszliśmy do porozumienia (wychodzi).Dobry glina: Przepraszam za kolegę, jest dziś trochę zdenerwowany. Czasami ciężko go przekonać do zmiany zdania. A szkoda, bo byliśmy już blisko strona: W takim razie, może jeszcze spróbujemy kontynuować rozmowę?Dobry glina: No nie wiem, to nie będzie takie łatwe. Jestem w stanie zrozumieć, że 35% to dla was sporo, jednak my też nie możemy przystać na zbyt niskie warunki. Co więc możecie nam zaoferować?Druga strona: 35% to faktycznie za dużo, możemy jednak zastanowić się nad dodatkowymi 20%.Dobry glina: Nie wiem, czy mój wspólnik zgodzi się na takie warunki…Druga strona: Ewentualnie 25% i to nasza maksymalna glina: Rozumiem. Postaram się porozmawiać z kolegą, może zmieni w owczej skórze lub Metoda Inspektora ColumboWszyscy, którzy oglądali kultowy serial „Columbo” pewnie już domyślają się, o co chodzi w tej technice negocjacyjnej. Najpierw udaje się nieporadnego, roztargnionego i trochę głupiego… Aby poznać słabe strony przeciwnika, a później wyłożyć karty na stół. To przebiegła technika, wykorzystująca zdolność zadawanie pytań i kojarzenia faktów. Wprowadza się w błąd poznawczy osobę, z którą się negocjuje oraz „usypia” jej czujność. Kiedy ktoś uzna, że nie jest się dla niego godnym przeciwnikiem, łatwiej jest go „podejść”.Przykład negocjacji:Inspektor: Nic z tego nie rozumiem, proszę mi to wytłumaczyćDruga strona – dostarcza szczegółowej Nie znam się na tych procedurach, czy nie da rady tego inaczej rozwiązać?Druga strona – podaje inne uzyskaniu stosownej wiedzy, Inspektor zaczyna wykorzystywać ją na swoją korzyść w dalszym toku przykład tej techniki negocjacji? Najlepiej obejrzeć któryś z odcinków negocjacji – Optyk z BrooklynuTo technika, która polega na negocjowaniu poszczególnych, składowych części danego towaru lub usługi, dawkując negocjacji: -„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:– Każde ze szkieł… Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:– Oprawki, – następne 60 dolarów…Pauza, oczekiwanie na protest;– Jeśli wybierzemy podstawowy model…Pauza, oczekiwanie na protest;– Najnowszy model za 80 oczekiwanie na protest;– Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 oczekiwanie na protest;– Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 RybaProponujesz drugiej stronie żądanie, na które ona reaguje niczym na… zapach zdechłej ryby. Wyraża swój absolutny protest i nie godzi się na to, po czym Ty wysnuwasz przed nią kolejne, właściwe żądanie (wycofując poprzednie), z którego już ciężko się wykręcić!Przykład negocjacji:– Ile kosztuje ten samochód?– 8tys. złotych.– Oh, sporo. Kupię go, jeżeli dostanę do niego nowe opony i pomaluje mi Pan karoserię. (zdechła ryba)– Co? Oszalał Pan?! Nie ma takiej możliwości.– To, chociaż zejdzie Pan trochę z ceny. (właściwa prośba)– Mogę obniżyć maksymalnie o 1,500 w rajuLub obiecanki cacanki. To jedna z technik negocjacji dotycząca obiecywania korzyści, które mogą mieć miejsce w odległej przyszłości (lecz wcale nie muszą). Korzyści – oczywiście w zamian za ustępstwa, do których chcemy skłonić przeciwnika…Przykład negocjacji:– Jeżeli obniżą Państwo dla nas cenę o 20%, to zapewnimy Państwu następne kontrakty w negocjacji – Rosyjski frontPrzedstawiamy naszemu rozmówcy dwie możliwości, jednak… obie niezbyt korzystne. Jedna z propozycji jest bardzo zła a druga, tylko trochę. W tej sytuacji nasz przeciwnik wybiera „mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło. I cieszy się, że w ogóle miał możliwość dokonania wyboru…Przykład negocjacji:– Albo zmniejszysz cenę o 50%, albo wydłużysz czas płatności o dwa tygodnie. instancja lub Ograniczone pełnomocnictwoCo zrobić podczas negocjacji, gdy pojawia się problem, którego nie możemy bądź nie chcemy rozwiązać? Powołać się na wyższą instancje! A więc, zrzucisz wszystko na: zarząd, kierownictwo, szefa, instytucję, przepisy a nawet na własną małżonkę, która stanowczo nie zgodzi się na daną negocjacji:– Bardzo bym chciał przystać na Państwa warunki, niestety to nie zależy to ode mnie. Nasz zarząd się na to nie zgodzi. negocjacji – Zmiana biegówA więc ciągła modyfikacja i zmiana w zakresie rozpatrywanych kwestii, która ma rozproszyć odbiorcę i wprowadzić w negocjacji:Kupujesz towar dla swojej firmy od przedstawiciela, który proponuje Ci konkretnie obniżoną cenę przy dużej ilości sztuk zakupionego towaru w krótkim czasie oraz z szybkim terminem płatności. Możesz, więc negocjować aż cztery warunki umowy: cenę, ilość sztuk towaru, okres zakupu i termin płatności. Znając tą technikę negocjacji, umiejętnie przechodzisz z jednego tematu na drugi, ALE żadnego nie kończąc.– Ilość sztuk jest zdecydowanie za duża, nie potrzeba nam aż tyle…– Więc ile sztuk możecie zakupić?– Przy takim terminie płatności… Oj nie wiem. To decydowanie zbyt mało czasu. Może gdyby szło obniżyć cenę… zachowaniem szybko zirytujesz przeciwnika i skłonisz do przyjęcia każdej, w miarę rozsądnej dokonane!To już się stało! Pozostaje tylko narzucić pewne ustalenia i rozwiązania osobie, z którą negocjujemy, nie dając jej szansy wspólnego ich uzgodnienia oraz negocjacji:– Obniżyliśmy dla Państwa cenę o 5%, to maksymalny rabat, jaki mogliśmy zaoferować. Przygotowaliśmy już dokumenty do podpisu i nanieśliśmy stosowne zmiany związane z okresem trwania umowy. W związku z wprowadzonym rabatem, musieliśmy przedłużyć umowę na okres dwóch lat. albo nigdyWywieramy na drugiej osobie silną presję czasu. Jak nie teraz to, kiedy? Oferta przepadnie lada dzień!Przykład negocjacji:– Jeśli zamówi Pani produkt teraz, to otrzyma Pani aż 20% rabatu. Później nie będzie już możliwości skorzystania ze zniżki. To ostatni dzień takiej się odwlecze to nie uciecze…To technika negocjacyjna odwrotna do „Teraz albo nigdy”. Tym razem odkładamy wszystko na później i przedłużamy całą negocjację. Warto z niej skorzystać, napotykając na impas w negocjacji:– Nie zgadzam się na takie warunki.– W tym momencie nie możemy zaoferować nic więcej, ale odłóżmy naszą rozmowę na później. Być może w następnym tygodniu pojawią się jakieś nowe możliwości. Czy możemy spotkać się we wtorek? Możemy również „grać na zwłokę” zadając drobiazgowe pytania, odwołując spotkania lub później je zaczynając bądź dyplomatycznie przekładając spotkania z powodu np. nagłej drogiW prowadzonych negocjacjach spotykamy się w połowie drogi, czyli znajdujemy kompromis. Dzielimy różnice na pół i każdy uzyskuje połowę obszaru (np. oferty). Szuka się najbardziej sprawiedliwego rozwiązania dla obu negocjacji:– Sprzedam ten telefon za 1500 PLN. – Dużo. Kupiłbym go za 1000 PLN. – Może spotkajmy się w połowie drogi, proponuję 1250 PLN? porozumienie pozornie zostało osiągnięte, prosi się naszego rozmówcę o kolejne przysługi… Ot taki manewr podstępnej techniki negocjacji!Przykład negocjacji:Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową – No, – I dysponuje Pan autem z dźwigem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?Klient: – To Wy nie macie?Handlowiec: – Nie mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej – A ile to kosztuje?Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig… negocjacji – Plasterki salamiInaczej technika drobnych kroków. Staramy się wynegocjować coś, co jednorazowo byłoby nieosiągalne. Najpierw prosimy o małe ustępstwa w drobnych kwestiach, by później poprosić o negocjacji:– Wie Pan, co, tak jeszcze raz przeglądam kontrakt i zastanawiam się nad małymi zmianami. To praktycznie bez znaczenie, ale jakbyśmy zmienili cenę z 11,55zł za kg na 11,50zł to znacznie łatwiej, by się wszystko przeliczało. – Dobrze, może Pani zmienić.– Super. Czuje, że nasza współpraca będzie się bardzo dobrze chwili:– A czy byłoby dla Pana problemem gdybyśmy harmonogram dostawy produktów zmienili z 21 dni na 18? Te trzy dni to w sumie nie wiele, a nie trzeba byłoby utrzymywać tak dużego stanu bądź dokręcanie śrubyPolega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu negocjacji:„Czy to wasza najlepsza oferta?” – to pytanie idealne podczas stosowania tej techniki negocjacji. Warto powtarzać je jak najczęściej się da i sprawdzać, co jeszcze może zaoferować nam druga strona. Dzięki temu otrzymamy najbardziej atrakcyjną stosowania tej techniki negocjacji był amerykański dyplomata Henry Kissinger. Kiedy to jeden z jego asystentów przedłożył mu raport na temat polityki zagranicznej, ten oddał mu go z adnotacją: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”. Przejęty asystent postanowił poprawić raport i poświęcił mnóstwo czasu na przygotowanie nowej, dwa razy obszerniejszej wersji dokumentu. Niestety i tym razem jego raport nie zyskał aprobaty. Otrzymał identyczną odpowiedź. Zaczął, więc podejrzewać, że musiał ominąć coś istotnego i ponownie rozwinął oraz przejrzał raport. Kolejną wersję postanowił dostarczyć osobiście. Ze skruchom oznajmił: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”, na co Kissinger odpowiedział mu: „Dobrze. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać raport”. portfelTo nic innego, jak wzbudzanie współczucia. W tej technice negocjacji, jedna ze stron jest wyraźnie zainteresowana propozycją drugiej strony, a jedyną przeciwnością w uzyskaniu porozumienia są niskie zasoby finansowe… Zdobywamy sympatie i zaufanie drugiej strony, komplementujemy sprzedawcę oraz towar i ochoczo chcemy zakupić towar, lecz nie pozwala nam na to negocjacji:– Te meble biurowe są naprawdę wspaniałe! Solidne, praktyczne i ładne. Idealnie pasowałyby do pomieszczeń w naszej firmie. A te krzesła! Pracownicy byliby zachwyceni.– Cieszę się, że towar Pani odpowiada. Ile kompletów chciałaby Pani zamówić?– Oh, przynajmniej pięć. To takie minimum, które musimy mieć. W dodatku zapewniają Państwo dowóz do klienta – idealnie! – Rozumiem, że mam złożyć zamówienie?– Tak, tylko ta cena… Za tą kwotę nie dam rady dokonać zakupu. To znacznie przekracza nasz budżet. Nie wiem, co mam teraz zrobić… Meble są naprawdę wyjątkowe.– Zobaczę, co da się zrobić. Może uda nam się przygotować dla Pani jakąś zniżkę. próbnyTechnika negocjacji, podczas której staramy się odkryć minimalny cel, na jaki może przystać druga strona. Czyli dowiedzieć się, do jak dużych ustępstw jest zdolna. Przedstawiamy przeciwnikowi propozycję drastycznie wyolbrzymioną lub zaniżoną, w jego odczuciu całkiem niedorzeczną i obserwujemy jego reakcję. Dzięki temu manewrowi, przeciwnik zaczyna wątpić w swoje wstępne założenia negocjacyjne i godzi się na ustępstwa. Stosujemy tryb warunkowy (np. co by było gdybym zaproponował…, załóżmy, że…), który działa na nasz umysł, jakby „na niby”. Dzięki czemu wydaje nam się, że nie podejmujemy decyzji na poziomie negocjacji:Kupujemy nieruchomość, za którą sprzedawca żąda 200 000zł.– Czy jeśli zdołam zebrać na dzisiaj 180 000zł, to będziemy mogli sfinalizować transakcje przy tej cenie?– Żartuje Pan? Mogę zaakceptować, co najwyżej 190 000zł, nie Techniki negocjacji – Super BonusCzyli nic nieznaczące dla nas ustępstwo lub dodatek, który w oczach naszego rozmówcy uchodzi za spory kompromis! Zamiast godzić się na obniżenie ceny czy wydłużenie terminu płatności, oferujemy inne ustępstwo, dzięki czemu utrzymujemy pozytywną atmosferę negocjacji:– Jeżeli my obniżymy cenę o 3%, to co wy jesteście w stanie zaoferować nam w zamian?– W takim razie my zamówmy dodatkowo 100 sztuk towaru.(który i tak chcieliśmy zamówić… A więc tak naprawdę nic nie tracimy i też nie oferujemy niczego dodatkowego a jedynie spełniamy swoje zamierzenia pod przykrywką „pozornego ustępstwa”.) reputacjaTo technika negocjacji, którą warto zastosować, wiedząc, że ktoś dopiero rozpoczął prowadzić swój biznes czy interes. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę. My za to odwzajemnimy mu się dobrą reputacją… Wystawimy mu pozytywną ocenę, referencję czy będziemy polecać go na negocjacji:– Ile podobnych kontraktów Państwo zrealizowali?– Cóż, tak naprawdę niewiele, gdyż dopiero zaczynamy…– Czy mają Państwo jakieś referencje od klientów? Coś co potwierdzałoby Państwa rzetelność?– Referencji jeszcze nie posiadamy, ale mamy certyfikat jakości….– Nie do końca mnie to przekonuje. Wolałbym skorzystać z usług kogoś bardziej doświadczonego… Mogę zgodzić się ewentualnie skorzystać z Państwa usług, jeżeli obniżą Państwo cenę o 50%.– o 50%?! To bardzo dużo….– Jeśli będę zadowolony z Państwa usług, to odwdzięczę się pozytywną opinią i reklamą na rynku. Na pewno niejednokrotnie polecę Państwa usługi dalej. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę Click To ofertyCzasem to właśnie tak drastyczne posunięcie może skłonić drugą stronę do przyjęcia oferowanych wcześniej warunków negocjacji…i podjęcia decyzji. Skuteczna w negocjacjach, które nadmiernie się negocjacji:– Myślę, że cena 9000zł będzie możliwa do uzyskania.– A może jednak byłby Pan skory zejść do 8500zł?– Musze to skonsultować, być może uda nam się obniżyć cenę. Mogę dać Panu odpowiedź następnego dnia?– Oczywiście.(dzień później)– Bardzo przepraszam, ale popełniono błąd u nas w biurze. Najlepszą ceną, jaką jesteśmy Panu w stanie zaoferować jest 10 000zł a nie 9000zł. (w umiejętny sposób wycofujemy cenę 8500zł i próbujemy uzyskać więcej). – 10 000zł? Myślałem, że spokojnie zejdziemy do 9000zł? – 9500zł i już niżej nie zejdziemy. Jeżeli Pan się nie zdecyduje, będziemy zmuszeni całkiem wycofać naszą propozycję. – Dobrze, niech będzie… problem Twoim problememTechnika negocjacji, w której jedna strona próbuje obarczyć swoim zmartwieniem drugą. Dopóki problem się nie rozwiąże, cały proces jest hamowany. Aby go przyśpieszyć, druga strona również stara się pomóc w rozwiązaniu negocjacji:– Zgodzilibyśmy się na wszystkie Wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie tak szybko uzyskać kredytu.– Ile czasu to może potrwać?– Ciężko stwierdzić…. Bardzo nam zależy na współpracy z Wami, jednak nie wiemy, jak to wszystko przyśpieszyć.– Postaram się jakoś pomóc i spróbuję przekonać szefa, aby odwlókł transakcję o parę dni…22. Techniki negocjacji – Śmieszne pieniądzeTrik negocjacyjny polegający na przeliczaniu wartości czy cen w taki sposób, by pomniejszyć ich wartość w mniemaniu negocjacji:– Proponuję 100 000zł na leasing pięciu ciężarówek na dwa lata.– 120 000zł.– Przecież chodzi tylko o 5,50zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pan zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!(w rzeczywistości chodzi o całe 20 000zł , które zostało sprytnie przeliczone na jedyne 5,50zł dziennie) celProsta technika negocjacyjna polegająca na nazywaniu oraz przypominaniu wspólnych dążeń i celów. Pomaga prowadzić negocjację w przyjaznej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Widzę, że tak jak i nam zależy Wam na porozumieniu.– Cieszę się, że myślimy w tej kwestii podobne zdanie– My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy …– Tak naprawdę chodzi nam o to, Tobie i mnie, aby …– Kiedy dojdziemy do porozumienia, to ten drobny szczegół nie będzie miał najmniejszego życzenieKiedy negocjacja ulega zakończeniu i już mamy wychodzić, dodajemy swoją ostatnią prośbę…Przykład negocjacji:– Słuchaj, zapomniałem, dopisze jeszcze jeden mały szczegół…. negocjacji – Standardowa proceduraCzy faktycznie coś takiego istnieje? Gdyby tak było to, po co negocjować? Jednak, kiedy nie umiemy znaleźć innych argumentów, warto się na nią powołać…Przykład negocjacji:– My zawsze tak robimy, takie są procedury.– Naprawdę nic więcej nie można zrobić. Wszędzie mamy identyczne ripostaTo technika negocjacyjna, która polega na wywieraniu presji i niepewności wśród drugiej strony oraz podważeniu jej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Skąd macie te dane?– Kto tak powiedział, czy ta osoba była specjalistą?– Chyba tylko ty tak myślisz?– To już słyszałem, ale proszę powiedzieć, co tak naprawdę proponujesz? kelnerTrik negocjacyjny, podczas którego wykazujemy pozorną bezinteresowność. Doradzamy klientowi tańszą usługę lub produkt, aby zyskać jego zaufanie i opinię uczciwego sprzedawcy. Dzięki temu klient zaczyna wierzyć we wszystko, co mu proponujemy i wpada w pułapkę. Zamawia dodatkowe usługi, ostatecznie płacąc za wszystko więcej niż zamierzał na negocjacji:– Chciałbym zamówić ten pakiet artykułów biurowych.– To się nie opłaca, sporo z tych artykułów nawet Pan nie wykorzysta. Lepiej kupić wszystko osobno. Zaraz Panu doradzę…(po wybraniu artykułów)– Dodatkowo radziłbym jeszcze zakupić niszczarkę do papieru, mamy teraz w negocjacji – Drzwiami w twarzJedna z technik negocjacji, którą możemy wykorzystywać w transakcjach handlowych na wysokim szczeblu. Strona sprzedająca rozpoczyna negocjację od podania bardzo wysokiej ceny, na co druga strona reaguje oburzeniem, jakby dosłownie dostała „drzwiami w twarz”. Wszystko jednak jest zaplanowane i obliczone. W drugim etapie negocjacji strona sprzedająca uatrakcyjnia ofertę, przedstawiając dodatkowy zysk, profity czy bonusy. Klient czuje się usatysfakcjonowany i decyduje się na negocjacji:– Wynajmę Panu ten lokal za 3 tys. zł miesięcznie.– Co? Chyba Pan żartuje. Przecież to małe pomieszczenie.– Tak, ale w tej cenie będzie Pan miał wszystkie opłaty, stały dostęp do szybkiego Internetu, szafki zamykane na klucz i alarm w całym budynku. Dodatkowo pozwolę panu powiesić duży szyld nad drzwiami i okleić okna. Podane cena pokryje te wszystkie MilczenieTakie proste a takie skuteczne. I jak najbardziej do wykorzystania podczas negocjacji. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze. Bo czasem milczenie mówi więcej niż słowa. Jak to działa? Ludzie nie lubią milczenia i czują się zakłopotani, kiedy ono następuje. Odczuwają wówczas pewne napięcie emocjonalne, którego jak najszybciej chcą się pozbyć i… zaczynają mówić. Przedłużające się milczenie, staje się deprymujące dla partnera i może odbierać je, jako reakcję na ofertę daleko rozbieżną z naszymi oczekiwaniami. Dzięki temu zaczyna łagodzić swoje stanowisko. Milczenie warto zastosować również wtedy, kiedy potrzebujemy czasu, aby przemyśleć ofertę lub własne stanowisko. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze Click To TweetPrzykład negocjacji:– Szefie, ostatnio znacznie podniosłem swoje kompetencje, byłem na kilku kursach i szkoleniach. Uważam, że należy mi się podwyżka.– Dobrze, mogę płacić Ci 200zł więcej miesięcznie.(milczenie)– Ok, banqueCzyli stawiamy wszystko na jedną kartę. Przyjmujemy usztywnioną postawę ciała, zamykamy laptopa i stwarzamy wrażenie, że nic więcej już nie da się ugrać. Uwaga! Taktyka ta uruchamia prawo niedostępności! Należy zostawić ją w rezerwie na sam koniec i pamiętać, że po jej użyciu trudno jest dalej negocjować…Przykład negocjacji:– Dobra, dorzucam od siebie jeszcze … i to naprawdę moja ostateczna negocjacji – jak i kiedy je stosować?Technik negocjacji jest bardzo dużo i czasem ciężko wybrać, które z nich najkorzystniej zastosować. Należy pamiętać, że wszystko zależy od tego, co i z kim oraz w jakiej sytuacji negocjujemy. Nie wystarczy tylko znać techniki negocjacji, trzeba jeszcze umieć je stosować oraz się przed nimi uchronić. Cała sztuka polega na tym, aby tak zastosować dany trik negocjacyjny, by nasz przeciwnik nie zauważył, że z niej korzystamy. Ponadto musimy uważać, abyśmy my sami nie wpadli w sidła negocjacji przeciwnika…Techniki negocjacji – jak się ich nauczyć?Jak skutecznie opanować techniki negocjacji i nie dać się złapać na haczyk? Do każdej techniki negocjacji opracowane są odpowiednie kontrtechniki. Jednak, aby stać się dobrym negocjatorem nie wystarczy tylko przeczytać książki czy paru artykułów na ten temat. Techniki negocjacji można nauczyć się tylko w praktyce. A najlepiej uczyć się negocjacji w warunkach kontrolowanych, żeby nie stracić przy tym, czegoś wartościowego lub nie dać się „naciągnąć” do skorzystania z naszych szkoleń negocjacyjnych. Zapoznaj się z ofertą, poznaj od podszewki wszystkie techniki negocjacji i stań się mistrzem w tej dziedzinie!Największym zainteresowaniem cieszą się:Negocjowanie w Praktyce – Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele?Zaawansowane Negocjacje w Biznesie – Warsztaty dla PraktykówDobrochna Stróżyńska Redakcja MTConsulting

Wtedy można, co się zwykle robi w biznesowych negocjacjach, wyciągnąć na stół WATNY jednej bądź obu stron. Pokazać minusy niedogadania się, liczyć konsekwencje w pieniądzu, a jednocześnie wskazywać lekarstwo w postaci dojścia do porozumienia. Cena nie jest jedynym elementem, który negocjujemy przy transakcji.

Negocjacja ceny z deweloperem bywa trudna i wymaga stalowych nerwów, jednak dzięki odpowiedniemu przygotowaniu do rozmowy można oszczędzić sporą sumę pieniędzy. Dowiedz się, jak przeprowadzić takie negocjacje z deweloperem, jakich argumentów użyć podczas rozmowy o obniżenie ceny mieszkania i ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku. Kupno mieszkania bywa zazwyczaj najważniejszą transakcją życia, przede wszystkim z racji ponoszonych środków, na które przeciętny Kowalski musi pracować długie lata. Tymczasem ceny mieszkań na rynku pierwotnym znowu rosną – w pierwszym kwartale 2021 roku w największych miastach w Polsce wzrosły przeciętnie o prawie 7%. Zakup mieszkania od dewelopera jest więc poważnym wyzwaniem finansowym, również w przypadku zaciągania na ten cel kredytu hipotecznego. Stąd też proces negocjacji ceny stanowi z pewnością najważniejszy punkt tego przedsięwzięcia, daje bowiem szanse na zaoszczędzenie istotnych kwot z punktu widzenia budżetu klienta. Jak wyglądają negocjacje ceny z deweloperem? Kiedy mogą być podejmowane? Czy można negocjować z deweloperem cenę mieszkania? Zacznijmy od tego, czy można negocjować cenę z deweloperem. Z formalnego punktu widzenia jest to jak najbardziej możliwe, podobnie jak w przypadku każdej innej transakcji kupna-sprzedaży. Musisz jednak pamiętać, że takie negocjacje nie należą do najłatwiejszych. Deweloper to przedsiębiorca, któremu zależy na tym, by na sprzedaży mieszkania zarobić jak najwięcej. Właśnie dlatego cenniki na rynku pierwotnym są często zawyżane – w ten sposób deweloperzy zostawiają sobie furtkę na ewentualne upusty dla klientów, którzy podejmą próby obniżenia ceny. Z tego względu z deweloperem nie tylko można negocjować, ale wręcz warto to zrobić. Efekty takich negocjacji zależą jednak w dużej mierze od tego, jak się do nich przygotujesz i czy będziesz mieć mocne argumenty w rozmowie o obniżce ceny. Negocjacje z deweloperem – od czego zależy cena mieszkań deweloperskich Zanim wyjaśnimy, jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem, warto zastanowić się, od czego ona zależy. Sposób jej ustalania jest bardzo różny, ale zazwyczaj wpływają na nią następujące czynniki: lokalizacja budynku i znajdująca się w jego pobliżu infrastruktura, metraż mieszkania, standard jego wykończenia, rozkład pomieszczeń, kondygnacja, położenie względem stron świata, obecność balkonu lub tarasu itp. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu. Dość często jednak zdarza się, że mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej, mimo że często różnią się od siebie pod względem atrakcyjności, to oferowane są po cenach bardzo do siebie zbliżonych. To otwiera przed kupującym drogę do negocjacji ceny mieszkania. Trzeba też pamiętać, że żaden deweloper nie sprzeda mieszkania poniżej kosztów jego budowy. Negocjacje cenowe sprowadzają się zatem do próby obniżenia jego marży, a więc kwoty, która ma być jego zyskiem ze sprzedaży lokalu. Warto tutaj wiedzieć, że marże deweloperów wynoszą średnio 20%, dlatego pole do negocjacji jest całkiem spore. Jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem krok po kroku? Kupno mieszkania od dewelopera powinno być poprzedzone wnikliwą analizą cen lokali z jego oferty. Jeśli stawki nie różnią się od siebie w znaczący sposób, a mieszkania mają inne położenie względem stron świata, inne ekspozycje na światło i tym podobne warunki, to stwarza to podstawy do negocjowania ceny. Warto również przyjrzeć się dokładnie mieszkaniu, które planujemy kupić. Wszelkie minusy inwestycji np. braki i niedociągnięcia, a także potencjalne dodatkowe koszty jego „ulepszenia” przez właściciela również można wykorzystać podczas negocjacji. Dobrze jest także porównać ofertę dewelopera z ofertami konkurencji – być może inne firmy oferują bardzo podobne lokale w niższej cenie, albo w tej samej zapewniają znacznie atrakcyjniejsze mieszkania. Punktem wyjścia do negocjacji jest zatem dokładna analiza sytuacji oraz wypisanie wszystkich kwestii, które mogą być kartą przetargową podczas rozmowy o obniżenie ceny. Kolejnym krokiem powinno być opracowanie strategii negocjacji – od czego rozpoczniemy rozmowę i jakie kolejne argumenty będziemy podnosić. Negocjacje z deweloperem – argumenty Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje z deweloperem, argumenty przemawiające za obniżką ceny powinny być przez ciebie dobrze przemyślane i dostosowane do sytuacji. Poniżej znajdziesz listę przykładowych, które możesz wykorzystać jako kartę przetargową podczas rozmowy z deweloperem: zakup mieszkania za gotówkę – jeśli deweloperowi zależy na szybkiej sprzedaży mieszkania, gotowość do natychmiastowej zapłaty może wynagrodzić upustem, ograniczony zasób gotówki, wykazanie, że dane mieszkanie jest mało atrakcyjne – jest to szczególnie mocny argument w końcowej fazie inwestycji, gdy już wiadomo, że lokal nie cieszy się zainteresowaniem kupujących, wykazanie, że lokal ma braki – czasami warto zatrudnić specjalistę, który wykryje wszelkie usterki i potwierdzi je oficjalnym dokumentem – taki argument jest zwykle nie do podważenia i skutkuje obniżeniem ceny, zakup kilku mieszkań z oferty dewelopera – szerzej omówimy ten argument w dalszej części tekstu, przedstawienie oferty konkurencji. Kiedy nie warto negocjować z deweloperem? Są sytuacje, w których negocjacje z deweloperem są z góry skazane na porażkę. Jest to przede wszystkim okres wzmożonego popytu na mieszkania, gdy bez problemu sprzedawane są lokale jeszcze przed rozpoczęciem inwestycji. Wówczas trudno o mocny argument przemawiający za obniżką ceny. Polecamy także: Zakup mieszkania na wynajem - o czym trzeba pamiętać? Rabat od dewelopera – ile można uzyskać podczas negocjacji? Wysokość rabatu, na jaki można liczyć w wyniku negocjacji z deweloperem, zależy od wielu czynników. Najważniejszym z nich jest marża – im jest ona wyższa, tym większy może być upust. Istotne znaczenie ma również popularność inwestycji i koniunktura na rynku. Jeśli mieszkania się źle sprzedają lub na horyzoncie widoczny jest zbliżający się kryzys, deweloperzy chcą jak najszybciej sprzedać lokale, nawet kosztem części zysków. Ważny jest również moment podjęcia negocjacji – z reguły na najwyższe zniżki można liczyć w końcowym etapie inwestycji. Rabat od dewelopera — jak kształtują się dane rynkowe? To, ile rabatu jest w stanie udzielić deweloper, zależy w dużej mierze od koniunktury na rynku. W ostatnich czasach prosperity na rynku nieruchomości widoczne było znaczniejsze ograniczenie możliwości negocjacyjnych. Wysokość udzielanych rabatów odzwierciedlają różnice między cenami ofertowymi mieszkań a cenami transakcyjnymi. Według danych NBP w I kwartałach ubiegłych lat kształtowały się one następująco: 2017 – 3% 2018 – 4% 2019 – 5% 2020 – 7% W 2020 roku za sprawą rozwoju pandemii koronawirusa nastąpiło załamanie sprzedaży nowych mieszkań, co wpłynęło na większą skłonność deweloperów do udzielania rabatów. Dzisiaj jednak popyt na mieszkania z rynku wtórnego powrócił, dlatego pojawia się pytanie, ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku? Z danych NBP za I kwartał 2021 roku wynika, że na największe rabaty, bo nawet 10-procentowe mogą liczyć osoby kupujące mieszkania w Krakowie. W pozostałych największych miastach w Polsce możliwości negocjacyjne są znacznie mniejsze – w Warszawie, Poznaniu i we Wrocławiu różnice między cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynoszą bowiem około 4,5%. To może Cię zainteresować: Księga wieczysta - na co zwrócić uwagę przy zakupie mieszkania? Jak negocjować z deweloperem przy zakupie kilku mieszkań? W przypadku zakupu więcej niż jednego mieszkania deweloper znacznie chętniej zgodzi się na rabat, a także będzie bardziej skory do większej obniżki ceny. Z danych NBP wynika, że w 2020 roku nawet 48% mieszkań kupionych zostało w celach inwestycyjnych, czyli pod najem lub z myślą o odsprzedaży z zyskiem w korzystnym okresie. Rośnie także zainteresowanie kupowaniem całych pakietów mieszkań, w które inwestują głównie zagraniczne fundusze pod najem instytucjonalny. Coraz częściej mówi się tutaj o rekordowych transakcjach, gdy jedna firma zamawia u dewelopera np. 700 mieszkań. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej na podstawie ilości niż jakości (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą liczbą mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym większy będzie oczekiwany rabat. Czy warto próbować negocjacji z deweloperem? Już wiesz, jak prowadzić negocjacje z deweloperem, a czy warto podjąć się tego wysiłku? Owszem, warto i to nawet w sytuacji, gdy pole do negocjacji ceny jest niewielkie. Z danych wynika, że negocjacje z deweloperem w 2021 r. mogą przynieść niewielkie, bo kilkuprocentowe oszczędności. Jednak nawet one przekładają się na spore sumy – uzyskanie rabatu rzędu 4% od ceny 300 000 zł pozwala zaoszczędzić 12 tys. zł. Pamiętaj, że to, ile można „ugrać”, zależy nie tylko od sytuacji na rynku, ale także argumentów, jakich użyjesz podczas rozmowy z firmą. Skorzystaj z naszych porad, jak negocjować cenę mieszkania na rynku pierwotnym z deweloperem, a na pewno uda ci się kupić nieruchomość na atrakcyjnych warunkach. Polecamy: Mieszkanie bez wkładu własnego w ramach Nowego Ładu - wszystko co musisz wiedzieć

> Co to znaczy ze ceny podlegaja negocjacji w swietle prawa. Zdaje sie ze w swietle prawa to nawet gdy nie ma informacji o mozliwosci negocjowania mozesz wytargowac cene odmienna od tej zapisanej w cenniku. Przyklad - gdzie na targu przy cenie za kilogram ziemniakow masz napisane "cena podlega negocjacji"? A wytargujesz taniej? Wytargujesz :)

Negocjacje cenowe – Związane są z targowaniem cen podczas zakupu jakichś produktów czy usług. Są jednymi z częściej występujących negocjacji. Podobnie jak negocjacje handlowe opierają się na modelu wygrany-przegrany, w którym każda strata własna oznacza zysk kontrahenta. Jeżeli obie strony są silne, nastawiają się rywalizacyjnie wobec siebie, próbując ugrać jak najwięcej, przy jak najmniejszej stracie swoich zasobów. Z czym wiążą się negocjacje cenowe? Negocjacje cenowe są związane z negocjacjami pozycyjnymi, gdzie obie strony proponują swoje oferty, które na początku są wygórowane – dopiero drogą targu następuje obniżenie oczekiwań i zmierzanie do wspólnego punktu cenowego. Zdarza się, że taki punkt nie istnieje, co może prowadzić do zerwania negocjacji. Zazwyczaj jednak istnieje obszar wspólny, w którym odbywa się najbardziej zaciekłe targowanie, gdzie żadna ze stron nie chce stracić. Negocjacje cenowe z perspektywy sprzedawcy Podczas prowadzenia negocjacji cenowych z klientem zadbajmy, aby czuł, że nasza cena jest właściwą ceną za produkt oraz by nabrał przekonania, że dokonał korzystnego zakupu. Popularne jest manipulowanie ceną, czyli stosowanie odliczeń i dopłat do produktu. Rzeczą zwiększającą atrakcyjność transakcji będzie dodawanie bonusowych drobiazgów, które ,,dopieszczą’’ klienta oraz będą przez niego odbierane jako miły gest ze strony sprzedawcy. Załączanie dodatków za małą opłatą to również popularna strategia zachęcająca klientów. A co z wysokimi cenami za luksusowe produkty i usługi? Powinny być połączone z wizerunkiem negocjatora/sprzedawcy, tak aby całość była spójna w odbiorze, zadbajmy więc o odpowiedni ubiór oraz maniery. Wysoka cena idzie w parze z wysoką jakością – pamiętajmy, aby to podkreślić i aby był to ważny powód do zakupu naszych produktów, jednocześnie zaznaczając, że tańsze produkty w tym typie wykazują się niższą jakością. Musimy mieć dowody na wyższość produktu, dlatego przygotujmy się na pytania o jego zalety. Cena danej rzeczy nie może być – o dziwo – za niska. Powinna się odznaczać na tle tańszych produktów, aby była od nich odróżnialna i by pasowała do wizerunku luksusowego produktu. Dobrym rozwiązaniem może być odciągnięcie uwagi od ceny, a zwrócenie jej na produkt, aby odwołać się do potrzeb klienta. W momencie, kiedy klient/kontrahent nie chce zgodzić się na wyższą cenę istnieje kilka rozwiązań, które nie doprowadzą do naszej straty: może być to skrócenie okresu gwarancji, dłuższy (tańszy) sposób dostawy, odbiór własny przez klienta, zamówienie przez osobę większej liczby produktów czy chociażby natychmiastowa płatność, zamiast rozdzielenia jej na raty. Wykorzystaj zalety małych liczb – w przypadku dużych transakcji warto podzielić cenę całej usługi na części np. ile wyniesie płatność za dzień/tydzień. Takie małe sumy mogą okazać się bardziej przekonujące niż jedna wielka kwota. Słowniczek – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone. [kkstarratings]

Cena ofertowa a cena transakcyjna: podsumowanie. Podsumowując, różnica między ceną transakcyjną a ofertową może wynosić średnio ok. 7% – 10%. Czasem, przy bardzo dużym popycie, zdarza się, że cena transakcyjna jest wyższa od ofertowej, czyli za lokal zapłacimy więcej, niż proponowano w ogłoszeniu.

Warto opanować sztukę negocjacji, bo umiejętność dialogu jest niezbędna przy prowadzeniu każdego biznesu. Jeśli wcielisz w życie nasze rady, bez trudu przekonasz kontrahenta do swoich racji. Negocjacje, niezależnie od tego, w jakiej sprawie są prowadzone, są skuteczne wtedy, jeśli prowadzą do przekonania drugiej strony do tego, że to my mamy rację. Punktem wyjścia do prowadzenia wszelkich negocjacji jest konflikt interesów. Powiedzmy, że chcesz kupić dla swojej firmy wyposażenie biura i zależy ci na tym, aby otrzymać od sprzedawcy upust. Z drugiej strony przedstawicielowi firmy, który zamierza sprzedać ci wyposażenie, zależy na tym, aby uzyskać jak najwyższą cenę. Oprócz tego, co oczywiste, z negocjacjami będzie wiązało się wiele elementów, o które warto zadbać. Dążąc do obniżenia ceny wszelkimi środkami, w dalszej perspektywie można stracić. Należy się bowiem liczyć z tym, że nasza firma niepotrzebnie zyska opinię trudnego partnera, który, co gorsza, nie ma środków nawet na podstawowe wyposażenie. Rozmawiając więc z drugą stroną, nie tylko dążymy do osiągnięcia celu, ale rozwiązujemy ewentualny przyszły problem. Mamy więc zrobić dobre wrażenie, a jednocześnie uzyskać upust. A to nie jest łatwe. Zasiadając do jakichkolwiek negocjacji, musimy brać pod uwagę, że prawdopodobnie będziemy zmuszeni do kompromisów. Co musisz wiedzieć o drugiej stronie Przeczytaj koniecznie: Nie zabierajmy biednym, żeby naprawić finanse Przystępując do ważnych negocjacji, powinieneś dysponować odpowiednimi informacjami o partnerze rozmów. Jeżeli w grę wchodzi firma handlowa, poznaj jej politykę, historię rozwoju, sprawdź, jaką ma pozycję na rynku, obroty, zyski, strukturę sprzedaży i zakupów. 1. Pozytywne nastawienie Podstawową zasadą przed rozpoczęciem negocjacji jest pozytywny stosunek do strony przeciwnej. Nie możemy zasiadać do rozmów z kontrahentem, któremu nie ufamy i z góry podejrzewamy, że będzie chciał wywieść nas w pole. 2. Zdecydowanie Bardzo ważną rzeczą jest również to, aby negocjator miał upoważnienie do podjęcia decyzji w imieniu firmy. Jeśli delegujesz pracownika do prowadzenia negocjacji, szczegółowo poinstruuj go, na co może się zgodzić, a jakich warunków nie może absolutnie przyjąć. Rzeczą absolutnie niedopuszczalną jest, aby już po osiągnięciu kompromisu pracownik np. telefonował do szefa z pytaniem, czy na pewno może podpisać dokumenty na wynegocjowanych warunkach. Taka sytuacja wygląda niepoważnie. Firma, której przedstawiciel nie jest odpowiednio przygotowany, sprawia nie najlepsze wrażenie. A to z kolei źle rokuje, jeśli chodzi o przyszłe interesy. 3. Pewność siebie i odwaga Dobry negocjator przede wszystkim powinien być pewny siebie, odważny i śmiały. Ma wiedzieć, co robi i co mówi. Ale uwaga - wszystkie te cechy nie pomogą, jeśli jednocześnie będzie niekompetentny i grubiański, będzie traktował przeciwnika z wyższością lub pogardą. 4. Umiejętność słuchania Ważna jest także umiejętność słuchania. Cecha ta wiąże się ze zdolnością analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania swoich opinii i postulatów. 5. Zdolność empatii To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o dużej kulturze osobistej i potrafiącej słuchać niż komuś nadmiernie pewnemu siebie i agresywnemu. 6. Panowanie nad emocjami W trakcie negocjacji bardzo ważne jest panowanie nad emocjami. Bez względu na to, co usłyszysz w trakcie negocjacji, nie stosuj tonu oskarżycielskiego. Nie mów, że np. poprzednio też strona przeciwna obiecywała lepsze warunki przy następnej umowie i nic z tego nie wyszło. Nie należy też obwiniać rozmówcy za jakiekolwiek nieskuteczne działania. 7. Dyplomacja Nawet jeśli zauważysz niekompetencję lub braki rozmówcy, nie wytykaj mu ich. Pamiętaj, że może on powtórzyć przebieg waszych rozmów osobie, która będzie miała wpływ na przyszłe interesy z twoją firmą. Staraj się być miły i pozytywnie nastawiony, a zostaniesz dobrze zapamiętany. 8. Elastyczność i zdolność do kompromisu 9. Dobre przygotowanie Ponieważ negocjacje mają za zadanie osiągniecie jak najlepszych warunków, nie można o tym zapominać. Nawet jeśli druga strona przedstawi propozycję do przyjęcia od ręki, zawsze pytaj o lepsze warunki. Jeśli sprawa dotyczy kupna, zapytaj o obniżenie ceny, dorzucenie gratisu itp. Wielu specjalistów jest zadnia, że na sukces negocjacji składa się przede wszystkim dobre przygotowanie, związane z dostępem do właściwych informacji, a dobry negocjator poświęca 90 procent czasu i energii na przygotowania do rozmowy. 10. Komunikacja niewerbalna Sposób siedzenia, mimika, gesty, które wykonujemy, są w trakcie negocjacji czynnikiem, na które należy zwracać uwagę. Informacje, które przekazujemy w sposób niewerbalny, są równie waż-ne jak wypowiedziane słowa. Wiedza na ten temat opiera się na założeniu, że ludzie, w sposób nie do końca uświadomiony, odbierają pozornie nic nieznaczące gesty swoich rozmówców pozytywnie lub negatywnie. Jeśli w trakcie negocjacji będziemy np. intensywnie drapać się za uchem, druga strona uzna, że straciliśmy pewność siebie i jesteśmy zdenerwowani lub bezradni. Spokojne milczenie to dobry sposób reakcji na niekorzystną propozycję. Milcząc trzyma się rozmówcę w niepewności. Napięcie, które dzięki temu zbudujesz, skłoni rozmówcę do dalszego mówienia. Wymowne milczenie drugiej strony jest dla negocjatora sygnałem, że jego propozycja jest nie do przyjęcia. Prawdopodobnie więc zweryfikuje swoje stanowisko i przedstawi korzystniejsze warunki kontraktu. Rozmówca nie zawsze łatwy: Przykazania negocjatora Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji. Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty. Nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to, czy druga strona zaskoczy cię in plus czy negatywnie. Na początku negocjacji unikaj sytuacji konfliktowych. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian. Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję. Traktuj rozmówcę z szacunkiem, nie obwiniaj go za problemy. Nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej. Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy. W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji będą zadowolone obie strony. Kiedy nie przystępować do rozmów biznesowych Specjaliści od negocjacji ostrzegają przed przystępowaniem do rozmów, jeśli zachodzi którakolwiek z następujących okoliczności: negocjator nie jest merytorycznie przygotowany do rozmów (nie zna się na dziedzinie, której dotyczą negocjacje, nie ma odpowiednich upoważnień, nie ma pewności, do jakiego wyniku powinny doprowadzić rozmowy), negocjator działa w pośpiechu i pod presją (np. ma świadomość, że od wyniku negocjacji zależy jego awans albo wręcz być albo nie być w firmie), mamy przekonanie (biorące się z doświadczenia lub uzyskanych informacji), że firma, z której przedstawicielami mamy negocjować, działa w złej wierze (na granicy prawa) lub stosuje nieetyczne środki (przekupstwo, szantaż itp.), Sposób na agresywnego partnera handlowego Jeśli negocjator traktuje cię obcesowo, nie okazuje ci szacunku, bo np. chce w ten sposób zakwestionować rzeczywistą wartość produktów, które oferujesz do sprzedaży, stanowczo upomnij go, że przedmiotem negocjacji nie jest twoja wartość rynkowa, tylko oferowanych przez ciebie produktów. Nie wdawaj się niepotrzebnie w dyskusje na temat firm, które reprezentujecie, branży i zasad, które w niej obowiązują, a które są być może twoim zdaniem niewłaściwe. Trzymaj się tematu, zadawaj pytania dotyczące przedmiotu negocjacji i nie daj się sprowokować do udzielania nieistotnych informacji na temat firmy. Nie daj się ponieść emocjom. W zachowaniu równowagi z pewnością pomoże ci dobre przygotowanie do spotkania. Miej w zanadrzu tak zwany plan B, czyli alternatywę na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem. . 682 630 675 799 279 583 479 117

cena do negocjacji co to znaczy